De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini gebruiken op jouw website

Cialdini is een autoriteit op het gebied van consumentenpsychologie. Op basis van onderzoeken van hemzelf, maar ook van anderen, heeft hij in zijn boek ‘Influence’ 7 beïnvloedingsprincipes van consumentengedrag beschreven. In dit blog zullen we deze principes 1-voor-1 behandelen. Hierbij vertellen we aan de hand van voorbeelden hoe jij deze principes kan gebruiken bij het verbeteren van de overtuigingskracht of conversie van jouw website of webshop.

Op deze pagina leggen we je uit hoe je onzekerheid wegneemt bij de websitebezoeker. Daarmee genereer je meer vertrouwen en verhoog je uiteindelijk het conversiepercentage van je website of webshop. De beïnvloedingsprincipes van Cialdini hebben in dit geval 1 doel: conversiegroei. Lees hier hoe je meer conversies krijgt!

Heb je het zover gekregen dat mensen vanuit bijvoorbeeld Google op je website gekomen zijn? Dan is het nu cruciaal dat zij ook iets ondernemen. Je wilt bijvoorbeeld dat de websitebezoeker iets koopt, zich ergens voor inschrijft of contact met je opneemt. Dit worden ook wel conversies genoemd. Conversies zijn acties die websitebezoekers moeten ondernemen om een ingesteld doel te behalen. Als jouw doel is om meer inschrijvingen voor jouw opleidingen te krijgen, dan is het van belang dat je jouw website optimaliseert naar dit doel. Dit wordt ook wel conversie optimalisatie genoemd.

Veel websites staan of vallen namelijk op basis van hoe goed zij converteren. Een conversieoptimalisatie doet er alles aan om websitebezoekers beter te laten overgaan tot actie. Maar wat kan jij dan doen om het conversiepercentage te verhogen? Om ervoor te zorgen dat mensen converteren, is er vertrouwen nodig. Vertrouwen creëer je door onzekerheid weg te nemen. Consumentenpsycholoog Robert Cialdini heeft zeven basisprincipes ontwikkeld die die onzekerheid wegneemt en voor meer vertrouwen zorgen bij de consument. Wij leggen uit hoe jij elk principe kan gebruiken om jouw website beter te laten converteren!

Een potentiële klant moet het vertrouwen hebben om op jouw website tot conversie over te gaan. Zeker als je nog geen vertrouwde naam bent (zoals Amazon en Bol.com) moet je er alles aan doen om dit vertrouwen te wekken. Hoe zorg je er dan voor dat jouw website autoriteit uitstraalt en je potentiële klant de website zal gaan vertrouwen?

Heb je wel eens een prijs of award gewonnen? Of blijkt er uit andere dingen dat je ergens een autoriteit in bent? Laat dit dan zien.

Zo doet CameraNu dit ook door op hun homepage te laten zien dat zij de Shopping Award voor beste webwinkel hebben gewonnen. Dan moet het wel een goede winkel zijn toch? Waarom zou ik dan, als potentiële klant, nog bij concurrenten gaan kijken als dit al de ‘beste’ keuze is?

Laat logo’s op je website zien van vertrouwde keurmerken of certificaten die je hebt verkregen of toon de betaalmethoden die er zijn. Laat deze zien op belangrijke momenten. Toon de keurmerken op de homepage, in de footer en bij het afrekenproces. Neem daarnaast onzekerheid weg door in het bestelproces zekerheidjes te geven zoals ‘Gratis retourneren’ of ‘Binnen 2 dagen geleverd’. Allemaal kleine aanpassingen die de gebruiker nét dat kleine zetje in de goede richting geeft: richting de conversie!

Neem bijvoorbeeld het voorbeeld hieronder van een huidverzorgingskliniek. Als je kijkt naar de keurmerken, dan zie je dat deze kliniek staat ingeschreven in het kwaliteitsregister voor paramedici. Ook is die aangesloten bij de Nederlandse Vereniging van Huidtherapeuten én wordt duidelijk dat er wordt samengewerkt met het toonaangevende VUMC in Amsterdam. Dit moet wel een professional zijn die weet waar die het over heeft, toch?

Hiervoor noemde wij al het gebruik van reviews en ervaringen van vorige klanten. Naast dat dit onzekerheid wegneemt, zorgt het ook voor sociale bewijskracht (social proof).

Mensen denken dan de volgende dingen: ‘Als zij het product kopen, dan wil ik dat ook’ of ‘Als zij het een goede training vinden, dan zal dit wel waar zijn.’

Neem het voorbeeld van My Jewellery. Zij laten op hun homepage bekende influencers van Instagram zien die de My Jewellery-sieraden dragen. Dit zorgt ervoor dat mensen denken: als zij het dragen en het met trots tonen, dan zal het wel een goed product zijn.

Gebruik bij het tonen van je sociale bewijskracht ook getallen. Mensen vinden het namelijk interessant hoeveel sterren een product of dienst heeft gekregen. Dit kunnen ze dan weer vergelijken met andere producten en aan de hand hiervan een gefundeerde beslissing nemen.

Maak daarnaast gebruik van lijstjes door bijvoorbeeld een top 10 te laten zien op je homepage. Mensen vinden het interessant om te weten welke producten het meest verkocht zijn. Ook helpt zo’n lijst mensen bij het maken van keuzes. Dit is met name handig als je een webshop hebt met een groot assortiment aan producten. Zo houd je keuzestress bij de lezer tot een minimum en verklein je meteen de kans dat mensen afhaken en minder aankoopbereid zijn.

Jouwglas.nl heeft op hun homepage producten staan die het meest populair zijn. Daarbij is de copy “Dit zijn de transparante toppers die we het meest verkopen” ook erg treffend.

Zijn er nog maar 2 producten leverbaar? Laat dit dan zien! Schaarste zorgt er namelijk voor dat mensen een psychologische drang voelen om (sneller) een beslissing te nemen. Laat dit, echter, alleen zien als dit ook waar is. Liegen werkt averechts en is daarnaast niet toegestaan.

Als je product niet schaars is, dan kan je altijd het product schaars maken. Geef het product een tijdelijke korting die alleen deze week geldig is. Je kan dus je website optimaliseren door bijvoorbeeld een aftelklok bij het product te laten zien. Dit zorgt voor een gevoel van urgentie bij de klant, waardoor deze eerder over kan gaan tot aankoop.

Dit hoeft, daarentegen, niet altijd aangegeven te worden met een aftelklok. Een simpele banner, waarbij er een bepaalde urgentie wordt uitgesproken, kan ook goed werken.

Zie bijvoorbeeld Wehkamp. Zij creëren bij de websitebezoeker een gevoel van urgentie met hun copy ‘laatste kans’. Een gevoel die erg moeilijk te bedwingen is. Zeker met die 70% korting!

De schaarste hoeft niet alleen maar tijdelijk te zijn. Er kan ook een schaarste zijn in hoeveelheid producten of diensten die afgenomen kunnen worden. Je kent het OP=OP-principe vast wel. Zo doet Booking.com dit ook door de copy “Nog maar x kamers voor deze prijs op onze website” bij vele beschikbare hotelmogelijkheden te zetten.

Laat positieve klanten iets vertellen over jouw product of dienst. Dit kan in de vorm van een filmpje, geschreven tekst of op een andere creatieve manier. Een positief bericht van een ‘echt’ persoon kan voor sympathie zorgen en daarmee meer vertrouwen geven aan de potentiële klant. 

Laat daarnaast mensen weten wie jullie zijn. Een goede websiteoptimalisatie zou het personaliseren van de “over ons”-pagina kunnen zijn. Geef bijvoorbeeld de mensen achter de website een gezicht. Mensen willen geen kantoorpanden zien, maar mensen. 

Wie zitten er bijvoorbeeld achter het merk Pieter Pot? Dat laten ze op hun “Onze Boodschap”-pagina mooi zien met een leuke foto. Zo simpel kan het soms zijn.

Daarnaast kan storytelling ervoor zorgen dat mensen sympathie ontwikkelen voor een merk. Tony Chocolonely is hier een goed voorbeeld van. Zij laten op hun website zien wat hun missie is en hoe zij deze missie proberen te voltooien, namelijk: ‘Samen maken we 100% slaafvrij de norm in chocolade.’

Mensen vinden het fijn om cadeautjes te krijgen. Een bijkomend effect van het krijgen van een cadeautje is dat je vaak iets terug wilt doen. Zo werkt het ook bij jouw websitebezoekers. Daarbij is het wel belangrijk dat dit cadeautje onverwacht is en je niet meteen een tegenprestatie verwacht.

Je hoeft niet altijd iets fysieks weg te geven. Dit kan ook handige informatie (bijvoorbeeld een whitepaper) of gratis advies zijn. Vaak zie je dan dat mensen ook eerder geneigd zullen zijn om na het krijgen van een cadeautje iets voor jou terug te doen.

Zo biedt ABN Amro gratis whitepapers aan voor mensen die hun podcast interessant vonden en meer over het onderwerp te weten willen komen. Op deze manier geeft ABN Amro iets gratis weg, waardoor de gebruiker later misschien wat voor ABN Amro terug wil doen (bijvoorbeeld een rekening of verzekering afsluiten).

Als je bijvoorbeeld cursussen geeft of een adviesbureau bent, geef dan een gratis webinar waarin je kwalitatieve informatie deelt. Op deze manier word je ook als een autoriteit gezien in jouw vakgebied. Mensen die deze webinar dan waardevol vinden, zullen eerder geneigd zijn om betaalde diensten van je af te nemen.

Een andere belangrijk principe van Cialdini is ‘commitment’. Commitment is de bereidheid om met iemand of iets mee te doen. Als jij iemand zover hebt gekregen dat diegene iets kleins voor je doet (jouw Facebook-pagina liket of zich aanmeldt tot een nieuwsbrief), dan zal hij of zij ook eerder geneigd zijn om tot een grote commitment over te gaan (product kopen of een review achterlaten).

Daarnaast kan commitment ook besmettelijk zijn. Als een potentiële klant ziet dat een vriend of gelijkgestemde jouw Facebook- of Instagrampagina liket of iets positief te zeggen heeft op jouw forum/community, dan zal de klant ook meer vertrouwen hebben in jouw merk. Bekijk ons blog over het genereren van meer Instagram volgers voor meer informatie over dit onderwerp.

Een mooi voorbeeld van consistency vind je bij de webshop van Asos. Ieder product kan je ‘opslaan als favoriet. Je hoeft enkel op het hartjesicoon te klikken. Lekker simpel en laagdrempelig dus! Dit is een vorm van een micro-conversie die ervoor zorgt dat men vaker overgaat tot een harde conversie (aankopen). Het oerbrein van de mens is er namelijk op ingesteld om een taak ‘af te maken’ als ze er eenmaal aan zijn begonnen.

Heb je bijvoorbeeld een merk die gezonde producten verkoopt? Laat mensen eerst een poll, test of quiz invullen waarin ze zeggen dat ze gezond eten belangrijk vinden. Na deze commitment kan je dan op deze behoefte inspelen door jouw producten te laten zien. Mensen zijn namelijk consistent in hun gedrag en willen hier niet van afwijken. Hebben ze zojuist ingevuld dat ze gezond eten? Dan willen ze ook wel die gezonde producten hebben die je na afloop van jouw quiz aan de gebruiker aanbeveelt.

32 jaar na de publicatie van Influence bracht Cialdini (in 2016) een nieuw boek uit: Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. In deze bestseller heeft hij nog een nog een zevende verleidingsprincipe toegevoegd aan het lijstje: het principe van Unity. Hiermee wordt gedoeld op de ‘gedeelde identiteit’. Deze principe gaat uit van het feit dat je sneller ‘ja’ zegt tegen een groep mensen die sterke overeenkomsten of kernwaarden met je delen.

Hieronder zie je hoe Greenpeace of hun website specifiek taalgebruik en emotie inzet om het gevoel van eenheid te creëren. Je voelt je direct aangesproken én betrokken bij het doel van Greenpeace. Er staat dan ook bewust niet ‘Bescherm de planeet’, maar juist ‘Bescherm samen met ons de planeet’. Ook zie je geen ‘Doneer nu!’ staan, maar ‘Help mee. Doneer nu!’. Jij krijgt hierdoor echt het gevoel dat jij, samen met de andere ‘supporters’, je steentje kan bijdragen aan deze gezamenlijke missie.

Wil je herkenning en vertrouwen opwekken bij je doelgroep? Dan kan je op je website ook inspelen op een groep mensen met een gedeelde interesse, vergelijkbare geschiedenis, nationaliteit, etniciteit, locatie, geloof en zelfs politieke voorkeur.

Een voorbeeld van eenheid creëren door een etnische groep aan te spreken vind je hieronder. Het Aziatische designteam heeft zelf ervaren hoe lastig het kan zijn om een goed passende bril te vinden. En ze zijn zo lief geweest om brillen te maken waar alle Aziaten nu van kunnen profiteren. Zou je eerder een bril afnemen bij een webshop die enkel ‘Eyewear designed for Asians’ op de site heeft staan of ga je dan toch voor NextPair? Juist, de gunfactor ligt bij NextPair vele malen hoger dankzij het one-of-us-gevoel dat ze in hun copywriting hebben gestopt.

Het gevoel van eenheid opwekken kan middels inclusiviteit. Denk maar aan het Greenpeace-voorbeeld of ‘IKEA Family’: de klantenpas waarmee je lid wordt van ’s werelds grootste familie’. Maar je kan juist ook eenheid creëren door exclusiviteit uit te stralen. Zo kan je je bijvoorbeeld aansluiten bij ‘Club Originals’ van Adidas. Klinkt premium toch? ‘Wij zijn anders, eigenzinnig en eensgezind’ voeren hier de boventoon.

Nu we hebben uitgelegd welke websiteoptimalisaties jij kan uitvoeren om een meer overtuigende en converterende website te krijgen, is het nu tijd om zelf aan de slag te gaan. Pas de bovengenoemde principes toe en je zal geheid verbetering zien in je conversiepercentages.