Verschil B2B en B2C marketing

Heb je een B2B- of een B2C-bedrijf? Ook jij hebt dan een doelgroep die je wil aanspreken. Als online marketingbureau passen we het marketingplan aan voor de sector waarin je werkt. Van de communicatie tot de benadering aan toe. In deze blog lees je de belangrijke verschillen tussen B2B vs. B2C marketing die jij moet weten. Lees snel verder!

De betekenis van B2B is eigenlijk niets anders dan een bedrijf die een product of dienst levert aan andere bedrijven. Je doet hierbij dus zaken met andere instellingen om je eigen organisatie draaiende te houden of om te groeien.

Enkele voorbeelden van B2B-bedrijven zijn:

• Schoonmaakbedrijf Asito voor de schoonmaak van een kantoor
• Fabrikant BOSCH die auto-onderdelen levert aan garages
• Leverancier van HR-software (SaaS), zoals AFAS

Denk dus aan grondstoffen, halffabrikaten en diensten of producten die je nodig hebt van een ander bedrijf. Leveranciers van kantoorinrichtingen of industriële materialen, maar ook consultancyservices vallen hier allemaal onder.

Een B2C-bedrijf betekent eigenlijk niets anders dan een bedrijf dat zich rechtstreeks richt tot de consument. Bij B2C worden er geen producten verkocht tussen 2 bedrijven, maar wel tussen een bedrijf en (vaak) een particuliere klant.

Enkele voorbeelden van B2C-bedrijven zijn:

• Boekenwinkel Bruna
• Jumbo-supermarkt
• Streamingdienst Netflix

Koop je paaseitjes bij de HEMA, bestel je een bankstel via de Fonq-webshop (ecommerce) of laat je jouw haar kortwieken bij de kapper? Dat zijn dan allemaal B2C-transacties.

Bij B2B marketing ligt de focus op het nauwkeurig in kaart brengen van de behoeften van je zakelijke klantrelaties. Bij B2C marketing zit het net een beetje anders in elkaar. Hierbij wil je met de juiste boodschap de vraag naar het product of de dienst bij de consument aanwakkeren.

Een bedrijf dat zich richt op de B2B-markt heeft een andere aanpak nodig dan een organisatie die zich bezighoudt met een B2C-markt. We leggen je hieronder graag meer uit over het verschil tussen B2B en B2C marketing.

Doelgroep

Hoe zit het met de doelgroep die we willen aanspreken?

Bij de zakelijke markt (B2B) is het van belang dat je bedrijven target. Maar… Uiteindelijk zijn het wel mensen die je moet weten te overtuigen. B2B-kopers nemen namelijk rationele beslissingen gebaseerd op het winstpotentieel.
 
Spreek je mensen met de juiste bevoegdheden aan? Dan vergroot je de kans dat zij je dienst/product doorspelen naar mensen die beslissingsbekwaam zijn. Via de persoon die we benaderen creëren we dus draagvlak bij het bedrijf.

Bij de B2C-doelgroep spreek je de persoon direct aan en probeer je diegene ervan te overtuigen om een dienst of product bij je af te nemen. De consument is dus ook écht de baas over zijn/haar eigen centen.

Consumenten laten zich eerder verleiden door emotionele triggers. Om maar wat voorbeelden op te noemen: consumenten laten zich bij een aankoop al snel beïnvloeden door zaken zoals populariteit, schaarste of de korting die op een product wordt gegeven.

Een bedrijf, daarentegen, zal eerst de kosten en baten afwegen én overleg moeten voeren met meerdere belanghebbenden voordat er iets kan worden gekocht. Je moet dus niet één koper zien te overtuigen, maar een groep van besluitvormers.

Bij een goede B2B-marketingstrategie is het verkrijgen van zowel zachte als harde conversies belangrijk. Voorbeelden van dit soort conversies kunnen zijn:

Voor de B2B zijn er diverse factoren die we opnemen in onze strategie:
1.      Naamsbekendheid: Mensen moeten bekend worden met je bedrijf. Middels blogs of whitepapers laat je bijv. zien dat je een expert bent in je vakgebied.
2.     Productbekendheid: Mensenmoeten bekend worden met het product, bijv. middels nieuwsbrieven.
3.     Fit: Met je website laat je zien dat jij een goede fit bent voor het bedrijf. De voordelen van een product/dienst moeten duidelijk worden aangehaald.
4.     Haalbaarheid: De werknemer moet inzien dat het product/de dienst functioneel, haalbaar en betaalbaar is.
5.     Draagvlak: De werknemer die we aanspreken moet een ingang hebben naar mensen die beslissingsbevoegd zijn. Voorbeeld: een stagiair zal niet snel een stap zetten naar een manager.
6.     Begrijpelijkheid: De werknemer moet in makkelijke taal aan een stakeholder kunnen uitleggen wat de dienst/het product is.
7.     Aankoopbereidheid: De beslissingsbevoegde persoon besluit om contact op te nemen met het B2B-bedrijf óf om een product/dienst af te nemen.
Het genereren van B2B-klanten kan (in vergelijking met B2C-klanten) langer duren. Om zakelijke klanten aan je te binden, moet je vertrouwen opbouwen én daarna blijvend werken aan je klantrelaties. En je raadt het al… Loyaliteit opbouwen gaat niet allemaal over één nacht ijs.

Zo vinden er in de B2C gemiddeld 4 tot 8 contactmomenten plaats voordat een consument daadwerkelijk overgaat tot een aankoop. Bij B2B bedraagt het slechts 2 tot 4 contactmomenten, mede dankzij het feit dat de relatie met de klant dan al is opgebouwd (bron: Experius). De aanhouder wint dus!

Bij een B2C-marketingstrategie wordt er eerder gepusht tot harde conversies. Hieronder geven we je drie keer een voorbeeld van een harde conversie.

Bij B2B doelen we op het creëren van draagvlak bij een ‘coalitie’ van kritische beslissers, maar bij een B2C-strategie spelen we juist meer in op de persoonlijke behoefte van de persoon.

Welk(e) probleem of frustratie uit het leven wordt ‘opgelost’ met de dienst of met het product? En als er geen probleem is, hoe kunnen we de lezer middels beïnvloedingstechnieken dan overtuigen om toch over te gaan tot een aankoop? Dit zijn vraagstukken waar we ons mee bezighouden.
Je ziet hieronder dat een strategie-stappenplan voor B2C een stuk korter is.
1.      Naamsbekendheid: Mensen moeten bekend worden met je bedrijf. Ook moeten ze inzien dat je bedrijf een expert is in het vakgebied.
2.     Productbekendheid: Mensenmoeten bekend worden met je product, bijv. middels webinars, blogs of whitepapers.
3.     Meerwaarde creëren: Mensen moeten inzien dat je product de oplossing is van hun probleem. Bijv. met goede productpagina’s en overtuigende copy waaruit de voordelen van het product naar voren komen.
4.     Aankoop: De consument besluit om het product te kopen.

Het is eigenlijk wel logisch dat de marketingfunnel er aan de B2C-kant korter uitziet. B2B-kopers denken namelijk wel twee keer (of meerdere keren) na voordat ze overgaan tot een aankoop. Ze hebben meetbare verwachtingen (KPI’s) die resultaat moeten bieden.

Samengevat zijn dit de meest prominente verschillen in de strategie:

Ook is het belangrijk om de juiste marketingtools en het juiste kanaal te kiezen.

LinkedIn, maar ook Reddit en Twitter, zijn meer bestemd voor B2B-klanten en zijn dus vaak zeer geschikt voor de zakelijke marketing.

LinkedIn is hét platform waarop je posts, blogs, events en ander materiaal deelt met je netwerk. Ideaal om professionele relaties mee te maken en te onderhouden! Video’s doen het met name goed op LinkedIn. Wist je dat…

• Het plaatsen van een video, ten opzichte van andere soorten content, 5x de kans vergroot op interactie tussen LinkedIn-gebruikers?
• LinkedIn-gebruikers bijna 3x langer naar video-advertenties blijven kijken dan naar de statische Sponsored Content? (bron: LinkedIn)

Kanalen zoals Instagram, Facebook en TikTok zijn dan juist meer gefocust op de consument. Een B2C-marketeer zal deze visuele platformen dan ook eerder inzetten voor de consumentenmarketing.

Geen enkele IG-, FB- of TikTok-gebruiker zit te wachten op ‘reclame’. Wat je tegenwoordig dan ook steeds meer terug ziet komen is dat entertaining user-generated content het bijzonder goed doet op dit soort social media.

Als je de reclame weet te verpakken tot iets leuks waar de gebruiker ‘ook echt wat aan heeft’, dan blijft hij/zij langer plakken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:

• Winacties
• Evenementen
• Discussiegroepen
• Grappige video’s of foto’s

De B2B-communicatie is meer gericht op de behoefte van het bedrijf, maar het kan ook gefocust zijn op één medewerker binnen een bedrijf.

Stel, je maakt in een advertentie duidelijk dat een bepaalde dienst de taken van een HR-medewerker vele malen makkelijker maakt. Dan kan de medewerker enthousiast worden en dit weer doorspelen naar beslissingsbevoegde.

Ander voorbeeld: in advertenties meld je dat een product of dienst alleen wordt geleverd bij een grote afname of door bedrijven. Hierdoor voorkom je dat consumenten op de advertentie klikken én voorkom je dat je onnodig geld uitgeeft.

Bij de communicatie voor de B2C-markt speel je in op de behoefte van de consument. Je focust op de voordelen van het product en hoe deze het leven van de consument makkelijker of leuker kan maken. Emotie speelt hier dus een grote rol bij.  

De manier waarop we leads genereren voor B2B en B2C wil ook nog wel van elkaar verschillen.

Je trekt B2B-klanten naar je toe door te mikken op de zachte conversies. Laat een medewerker/bedrijf bijv. jouw whitepaper downloaden of zich inschrijven voor een webinar of nieuwsbrief.

Zo blijft het bedrijf top of mind. Je bouwt je ‘merk’ en expertise langzaam op en zorgt ervoor dat je relevant blijft, onder andere door je kennis en cases te tonen bij andere bedrijven. Daarna stuur je richting een harde conversie.

B2C-klanten trek je aan door de focus te leggen op aankopen of producten. Je trekt de aandacht van een (B2C) lead door de voordelen van het product te benoemen. Waarom is het product noodzakelijk? Aan welke behoefte wordt er voldaan? Allemaal zaken om bij stil te staan!

Zoals je hebt gemerkt, bestaat er dus geen one-size-fits-all-benadering voor zowel B2B- als B2C-organisaties. Heb jij een bedrijf en wil je iedere cent optimaal benutten? Dan heb je een marketingplan nodig die past bij jouw bedrijf, markt en doelgroep. Laat dus je B2B- of B2C marketing uitbesteden aan Sommet Media!

We zijn een online marketing bureau in Utrecht met ervaring met B2B- en B2C-doelgroepen. Neem eens een kijkje bij onze klantcases en ontdek welke bedrijven we al hebben geholpen op het gebied van online marketing (SEO, SEA, social media), webdesign en grafisch design. Vraag gerust een vrijblijvend adviesgesprek als je hulp nodig hebt met de opstart (of herstart) van jouw online marketing. Dan kijken we samen met jou naar waar de kansen liggen om online groei te realiseren voor jouw bedrijf!